打開處方藥線上零售新思路，看「海露」如何觸電一年成品類TOP1!

近年來，隨著帶量采購、醫保控費、處方外流等醫改政策的陸續出臺和深入推進，中國處方藥零售市場呈現高增長態勢。《中國藥店》公布的數據顯示， 2019年零售渠道的處方藥銷售占比達到45.3%，高于2017、2018年的43.6%和44.8%。

作為國際知名人工淚液品牌，海露早已暢銷全球73個國家和地區。在2019年以前，作為處方藥的海露一直把重心放在院線渠道，已經覆蓋了3000多家醫院，憑借過硬的產品實力，在醫院聚集了大量的勢能。

2019年，海露開始積極布局醫藥電商渠道，僅僅一年，便成為阿里健康、京東健康處方藥眼科品類TOP1。

天貓生意參謀后臺數據顯示，在今年618，海露成為阿里健康大藥房最暢銷的處方藥單品鏈接；此外在京東健康平臺上，海露也榮登平臺TOP10暢銷單品榜。

僅僅觸電一年，為何海露能迅速問鼎品類王者？

在與解藥咨詢團隊合作以前，海露在線上存在較多問題，如缺乏有效的渠道管理，基礎運營能力薄弱，品牌及產品優勢輸出不足等。

針對目前存在的問題，解藥團隊為海露制定了一個三年的規劃，明確了品類市場，確立了年度戰略目標。

2019年海露項目工作的核心是保存量，通過清理渠道、開拓商家、保住品牌在線上的存量市場。

新零售新渠道新用戶，我們需要重構“人-貨-場”，打造全新的營銷模式。

【貨】

 廣鋪渠道嚴控價格 

 搶占臨床市場線上存量 

【人】

 強化口碑傳播勢能 

        透過天貓生意參謀的后臺，我們可以發現，眼科品類用戶年輕化趨勢明顯，海露的消費群體以90后、95后的年輕人為主。

作為一款處方藥，海露在傳播上有著非常大的局限性，不能投放廣告、不能進行線上推廣……

那么，如何進行傳播種草，擴大品牌影響力，搶占年輕用戶的心智，成了海露進行線上銷售的一大考驗。

在這里，我們不得不提到一個APP，那就是小紅書。

創立于2013年的小紅書作為一個生活方式分享平臺和消費決策入口，極大地迎合了年輕群體的喜好，用戶群體得以迅速增長。

截至2018年10月，小紅書用戶數超過1.5億，其中90后和95后是最活躍的用戶群體；截至2019年7月，小紅書用戶數已超過3億；截至2019年10月，小紅書月活躍用戶數已經過億，其中70%新增用戶為90后。

在這樣一個年輕人極度活躍，用戶群體與海露高度契合的社交平臺上，海露受到了眾多小紅薯的追捧，特別是明星的喜愛。

    從明星種草到有口皆碑，全面覆蓋社交渠道，占據用戶心智。

 高頻促銷提轉化 

有了良好的社交口碑，如何在電商平臺上獲得大量曝光，進而收割、轉化流量呢？

通過核心商家進行差異化營銷合作，聯合打造樣板案例，引領中腰部商家追隨，全面覆蓋平臺各大品類入口。

活動運營作為渠道精細化管理的重要版塊之一，如何讓品牌產品在各大渠道平臺促銷活動中做到有節奏、有頻次、有內容，渠道商家之間無價格沖突，共同推進品牌活動的落地執行？

成為了考核一個渠道運營服務商的重要指標。

在活動運營管理上，解藥團隊有著一套成熟的活動策劃執行流程，從活動主題策劃、活動政策制定，到商家溝通、活動上線情況搜集，再到活動復盤總結。

在活動節奏把控上，我們會結合各大平臺的營銷活動節奏，錯開商家活動節點，集中商家優勢資源，聯合打造“刷屏”式活動。

 結束語 

處方藥離開了醫院，如何在線上零售市場上占據一席之地？

我們需要緊跟市場趨勢，圍繞新的用戶群體，突破傳統思維的禁錮，敢于改變、敢于創新，重構品牌營銷思路。